PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA

Culturais 

Cultura: é o principal determinante do comportamento e do desejo da pessoa 

Subculturas: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específica a seus membros Ex:

 - Religião 

- Grupos raciais 

- Regiões geográficas

FATORES SOCIAIS

Grupos de referência

Família

Papéis e Status

PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA

 Classe sociais: 

são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade Ex: 

- Renda 

- Grau de instrução 

- Área de residência

CLASSES SOCIO ECONÔMICAS

 Permite agrupar as pessoas em estratos que combinam fatores como ocupação, educação, riqueza e renda . 

 As pessoas de uma mesma classe mostram preferências semelhantes de marca e produtos em áreas como alimentos, higiene e limpeza, vestuário, atividades de lazer e automóveis e têm padrões de compra próprios.

PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA

 Fatores sociais 

 O comportamento do consumidor pode também ser influenciado por: 

 Grupos de referência: são aqueles que exercem influência direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamento em outra pessoa. Ex: 

1. Família 
2. Amigos
3. Vizinhos 
4. Grupos religiosos 
5. Grupos profissionais

PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA

 Papeis e status 

 Papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status 

 As pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e seu status na sociedade.Ex: 

Presidentes de empresas dirigem carros luxuosos 

Advogados usam ternos caros

GRUPO DE REFERÊNCIA

Formado por pessoas que mantêm uma relação de interdependência, na qual o comportamento de cada membro influencia o comportamento de cada um dos outros. Partilham as mesmas crenças, valores e desejos em relação ao comportamento de compra. 

 Na infância - a família

 

 Mais tarde - colegas, parentes e outros grupos 

 Adultos - colegas de faculdade de trabalho, clube, etc.

PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA

Fatores pessoais 

Os principais fatores pessoais que influenciam a decisão de compra são: 

Idade e estágio do ciclo de vida: cada etapa de vida gera um tipo de interesse por determinado produto 

 Ocupação: a ocupação do indivíduo influencia na escolha do produto 

 Estilo de vida: expressado por atividades, interesses e opiniões 

 Personalidade: descrita em termos de autoconfiança, submissão, sociabilidade etc..

O IDOSO

Os brasileiros de 60 anos ou mais chegam a 15 milhões, representando cerca de 8% da população. 

Os idosos se apegam mais a seus antigos costumes em vez de trocá-los por novos. 

 A idade não apaga as diferenças sociais, culturais, geográficas, etc, Tendem a manter-se fiéis aos produtos e serviços de outras fases da vida.

FATORES PSICOLÓGICOS

Motivação

Crenças e atitudes

Percepção

Aprendizagem

PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA

 Motivação: é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir 

Percepção: é o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa

HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW

 realizações pessoais:

Auto realização (desenvolvimento e realizações pessoais) 

5 Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo)

Necessidades de estima

Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor

Necessidades de segurança (segurança, proteção)

Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo)

 Aprendizagem

Crença

É o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de alguma coisa. 

Ex: conhecimento, opinião ou fé  

Essas crenças estabelecem imagens de marcas e produtos, que levam as pessoas a agirem de acordo com elas

Atitudes 

 Corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a algum objeto ou idéia 

PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

O papel do marketing no processo de compra é: 

 Identificar as influências que existem sobre as decisões de compra dos consumidores, bem como identificar quais as pessoas que os ajudam a tomar a decisão de compra 

 O marketing deve dirigir campanhas direcionadas a cada tipo de pessoa influenciadora (mercado alvo) 

PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

 Papéis do comprador: 

 Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço 

 Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão 

 Decisor:  pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de, o que,como e onde comprar 

 Comprador:  pessoa que efetivamente realiza a compra 

 Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço

AS ETAPAS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPORA

Reconhecimento do problema

Busca de informações

Avaliação de alternativas

Decisão de compra

Comportamento

nota-se que as etapas criam seu funil de venda: